Todas las empresas quieren clientes, pero muy pocas están dispuestas a invertir lo necesario para conseguirlos.
Esta es una situación que se presenta con más frecuencia de la que podríamos imaginar, debido a que los emprendedores creen que basta con tener la idea perfecta y el negocio ideal para que los clientes lleguen por sí solos.
Actualmente la competencia es lo suficientemente fuerte como para tener que visionar otras formas de adquirir clientes y así lograr más ventas.
Es por ello que se habla del concepto de Costo de Adquisición del Cliente (CAC por sus siglas en inglés), que básicamente representa el monto de dinero que estamos dispuestos a invertir por sumar un nuevo cliente a nuestra empresa.
¿Cómo se calcula el CAC?
El Costo de Adquisición del Cliente está compuesto por la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividido por el número de clientes ganados durante el mismo periodo.
Por ejemplo; si tras lanzar una campaña en la cual hago una inversión total de $1000 dólares, logro conseguir 10 nuevos clientes, mi CAC será de $100 dólares, así de simple.
Es importante comprender que dentro de los costos de marketing y ventas podemos encontrar:
- Publicidad digital y tradicional
- Hora del asesor comercial
- Combustible y depreciación del vehículo
- Costos de llamadas telefónicas
- Costo de estructura
- Participación en eventos
- Comisión por ventas
- Herramientas de ventas
- Etc.
El CAC varía de acuerdo con el tipo de producto y el sector al cual pertenece tu empresa, por lo que no existe un valor específico que sea considerado como BUENO.
Esta métrica resulta de vital importancia para entender si la inversión realizada es rentable o no, sin embargo, solo tiene sentido analizarla si es relacionado con otra métrica muy importante: Valor de vida del cliente (LTV)
Puede ser que el CAC es mayor al precio de venta del producto, y no por eso quiere decir que tu estrategia esté mal ejecutada, sino que también hay que analizar el LTV para ver si a largo plazo se obtiene una rentabilidad esperada.
¿Qué es el Valor de Vida del Cliente?
Este indicador hace referencia a todo el valor que obtenemos del cliente durante el tiempo que guarda relación con la empresa, o sea nos referimos al dinero que ingresa.
Este valor se da básicamente por algunas modalidades de pago tales como:
- Recompra
- Productos de consumo frecuente
- Fee mensual
- Suscripciones
- Comisión sobre producción
- Etc.
Para dejar más claro este concepto te voy a poner un ejemplo: Supongamos que el ticket promedio de un cliente es de $100 dólares y que este cliente realiza un promedio de 12 compras al año (1 compra por mes), entonces el LTV será de $1200 dólares.
Conclusión
Conocer el LTV te quitará las vendas de los ojos y te ayudará a entender que, aunque el CAC pueda parecer muy alto en un principio, valdrá la pena hacer esa inversión si el LTV es superior.
Un resultado deseado es aquel en el que la balanza se inclina a favor del Valor de Vida del Cliente.
Un ejemplo fácil de entender es la estrategia que realizan aplicaciones de delivery como Rappi y PedidosYa, que regalan a los nuevos usuarios un monto determinado para que lo puedan usar en su primera compra.
Este puede ser aparentemente un “regalo”, sin embargo, estas empresas saben que este potencial cliente realizará más de una compra por lo que la inversión inicial, dará sus frutos en el mediano y largo plazo.
Es importante considerar que la frecuencia de compra va a depender en gran medida de la calidad del producto y la calidad del servicio, por lo que son factores que hay que cuidar lo suficientemente bien para potenciar nuestra rentabilidad.
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